尊敬的各位领导,亲爱的同事们:
大家好!我叫闫斌,2004年5月来台工作,现为电视广告运营部员工。很荣幸今天能作为广电之星的代表,向大家面对面汇报工作,交流心得。
我发言的第一部分为:做一个忠诚于单位并有所贡献的人。
2004年,我大学毕业后第一份工作就是加入了烟台广电的大家庭,从事电视广告文案与策划。十一年间,在多位前辈及单位领导的关照下,我从学习广告文案、电视摄像、后期编辑、活动策划等做起,一步步开始接触广告经营创收工作,将大学期间所学的广告学理论应用于业务实践中。
实话实说,在与广告客户打交道的这些年碰过很多次壁,也多次吃过闭门羹,但是也悟出了很多道理。社会上很多人认为我们是拉广告的,为什么说是拉广告而不是投广告呢?因为大多数本地企业广告宣传意识不够成熟,面对客户,绝大多数时候需要我们去主动寻找客户,说服客户,要永远做好主动出击的准备。见到我们登门拜访说做广告,需要他花钱,很多企业主下意识的排斥我们,也不听我们解释就拒之门外。大家懂得,这是一个很揪心的事情。
作为一个职业广告人,既要有专业的营销知识,也要有锲而不舍的毅力。头顶台里创收压力,心怀领导给予的期望,再多次的被客户拒绝也不是心里的一道坎了。记得那是前年最后一个季度,我从终端渠道获知,有家牛奶厂商要在春节前上一种新品,我上网搜索该产品的消费人群和产品定位,并通过渠道商获得了该品牌驻烟分公司电话,很是兴奋,满怀希望地和对方电话联系面谈广告业务,电话打通了,对方也确认是有新品要推出,但说没有广告计划,就这样被爽约了,隔了一周我又打电话给她还是拒绝我的拜访,在随后的一个多月时间里,我前前后后给客户打了15次电话,连见一面的机会都没给我,眼看春节就到了,我知道,错过这一季就是错过一年的广告大好机会,我决定再去试一试,记不起那是12月多少号了,只记得那天雪很大,滨海路上到处是冰,很不好走,一路上尽管小心的开车,可是还是遇到好几次车辆甩尾,甚至有一次冲过了马路牙子差点掉到海里,当时,我犹豫好几次要放弃,可是,想到既然决定要干了,就一定要干到底。
当客户一看到在这样的天来见到她,她先是很惊讶,知道事情经过后,又感动,在后来的沟通中,我详细地有针对性的跟她分析了市场和台里的广宣资源,当看到我推荐的广告推广方案与其产品十分吻合,播出套餐也搭配合理,很是钦佩,说了一句直到现在仍然让我感动的话,她说:闫斌啊,我既佩服你的真诚和坚韧,更佩服你的专业精神,看到你,我就知道你们电视是怎样的一个团队。最后我用真诚和坚持又争取了几十万的牛奶广告订单。
从这里,我悟出了一个道理,“不忘初心,方得始终”。就这样坚持用心付出,以诚待人,遵循客户为中心的营销服务理念,我先后在本地市场部开发出十多个忠诚度很高的行业客户,通过服务优势,我做到了这几家客户每年的广告投放量均比同城某平面竞争媒体高出1/3。
在认真维护老客户的同时,我积极拓展新的广告业务增长点,2014年初,通过一个多月的收视收看,在一百多个省级频道里仔细比对,寻找这一年的广告趋势,最终我总结出,化妆品行业无论播出频率还是播出种类、播出时长都是最多的一个行业,让我感受到这个行业应该是2014年电视广告创收的一个新的增长点。对此,我跑遍了全市60多家化妆品零售渠道,观察品牌铺货种类及消费人群,每天蹲点咨询化妆品店内销售环比数据,搞得人家还以为我是厂家派来考察市场的。
最终我锁定了本地一家实力和终端渠道比较大牌的化妆品代理连锁机构,从三月份谈到六月份,经过多次沟通和磨合,我给客户量身定制了一份长达三年期的电视媒体战略合作方案,用专业的媒介知识和科学合理的广告播出套餐,在多个本地竞争媒体的比稿下,赢得了客户老总对电视媒体的认可,当月与该化妆品连锁签订了几百万的现金合作协议。后续与客户服务过程中,我发现化妆品市场消费旺季即将到来,我又积极建言客户增加广告频次曝光率,在市场旺季提升市场销量和提高市场占有率,做大做强烟台市场。由于初次合作的前三个月让客户市场销售环比有了大幅提升,当年9月,客户又增加了一份电视广告合作协议。一家企业,连续的追加投放,这一漂亮成果得到台领导高度赞赏。
广告创收离不开每个广电大家庭的一份子,在这里,我衷心的感谢台领导关键时期给予的政策支持和鼓励,感谢广告部、新闻部同事们的协作支持!我还要特别感谢我的家人对我默默的支持,因为,每个广告人的周末陪客户的时间远胜于家人。
我发言的第二部分为:面对新挑战,知行合一,积极进取。
进入2015年,国内媒体经营创收环境发生了革命性变化,科技的进步让众多新的社交媒体粉墨登场,传统媒体广告创收面临更加严峻的挑战,但是我们也应该注意到,在一片片唱衰电视媒体的声音中,这么多年过去了,电视媒体传统的强势地位依然没变,央视调查研究CTR的数据显示,2014年全国广告主广告总额的近六成依然投给了电视媒体。所以,我们要对电视媒体经营和发展充满了信心。
“跳出电视看电视”,新的收视模式已形成旧的创收模式必须改变,面对新常态下客户的市场营销需求,面对新媒体挑战,我们要用互联网思维,为客户定制广告传播方案,从卖广告时段到卖平台价值转变;从卖收视率到卖影响力转变;从卖节目内容到卖整合资源转变。积极打造电视传播平台+线下活动推广+新媒体联合营销的“整合营销传播”方案。
变革的号角已吹响,我会积极学习新的传播理论和方法,在全台干事创业的良好氛围下,团结各位同事,一起为台经营创收贡献力量,只有大河有水,小河才能满,广电大家庭的伙伴们,电视的春天依旧灿烂,明天一定会更美好。谢谢!